営業の現場では、お客様との初期アプローチにおいて２つに分類されます。

• PUSH型　電話勧誘や飛込営業など
• PULL型　チラシやDM、WEBなど

商品やサービスの特徴や価格によって使い分けたり、ターゲットが個人や法人などでも使い分けます。

その後に必ず行なうのが、提案説明です。
商品やサービスの良さが、上手く伝わらなかったりして
成約にならなかった経験など無いですか？
ではどの様に提案説明すれば成約率を高めることが出来るのでしょうか？
成約率を高めるには「起承転結」で提案説明することが大切です。
私はこれを「不変の営業手法」と呼んでいます。

ウィキペディアで起承転結を調べると
４行から成る漢詩の絶句の構成を指す。１行目から順に起句、承句、転句、結句と呼ぶ。
もとの中国語では起承転合と言う。日本においては、本来の意味から転じて、
文章やストーリーを４つに分けたときの構成、または各部の呼称としても使われる。

さて起承転結を営業の現場で使うとは、一体どういうことなのか？

起とは

問題提起です。
人々が不自由に感じていることや、社会問題など、みんなが感心のある事由が良いでしょう。

承とは

共感を作ります。
起での問題提起を、日常生活や不便と感じているものに変えたり、身近なことなどに置き換えて
そういうことあると感じさせる、共感する内容です。

転とは

解決策を示す。
商品やサービスの購入後のイメージやメリットを伝える。

結とは

未来を魅せる。
解決することでの、付加価値を伝える。
あるいは、購入リスクを無くすリスクリバーサルなどで促す。
つまり落とし文句です。

この手法は、実演販売や通販番組などで多く使われております。

近所のスーパーでは、実演販売にて今日の晩御飯を提案していたり
メーカーなどは、ホームページやSNSを活用して自社商品の活用方法をアピールしたり
起承転結をカスタマイズして、購買意欲を高める手法を取る会社が多くなったと感じております。

他にも成約率を高めるポイントはありますが、それは次回にします！
次回、成約率を高めるタイミングとは？