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税理士の営業活動について

税理士コミュニティの内藤です。
これまで税理士の顧問先獲得をするにあたり、会社への飛び込み営業、DM営業、セミナー営業、HP営業、紹介営業など、様々な営業活動をしてきました。成功したケースもあれば、失敗したケースもあります。飛び込み営業をした時には、1日に何十社と訪問しても顧問契約は獲得出来ず、玄関で門前払いなどもたくさんありました。過去の失敗を振り返りますと、お客様が何を必要としているのか?の視点が足りなかったからだと思います。そのような経験から税理士の営業活動で成功するには、大きく2つのポイントがあります。

商品・サービスを明確にしよう!

まず営業活動を始める前に、自社のサービス内容を明確にして商品設計をしなければなりません。税理士業は他社との差別化をすることは難しいため、顧問契約を獲得するにはステップがあります。それは自社の強みを明確にすることと、商品・サービスを細分化することです。
成長著しい会計事務所では、相続業務に特化した事務所や、新設法人に絞り込んだ営業活動をしている事務所などがあります。つまり自社の強みと、ターゲットをリンクしたマーケティングを行なうことで成果を出しております。
商品設計では、税理士の仕事を細分化することで簡単に商品・サービス内容を明確にすることが可能です。例えば税理士の仕事は、記帳業務、決算業務、申告業務などがあります。他にも相続申告や節税対策、資金繰り相談など多岐に渡りますが、自社の強みを明確にして料金を伝えることが大切です。その際に、事例などがあるとお客様に伝わりやすくなります。商品・サービスを細分化してフロントエンド商品を作り、バックエンド商品の顧問契約に繋げることが重要になります。

お客様のニーズ、タイミングを意識しよう!

もうひとつ重要なのは、仕掛けのタイミングです。ターゲットとなるお客様がどのようなお困りごとを抱えているかで、仕掛けるタイミングが変わりますし、アピールする商品も変わります。例えば、経理や記帳業務にお困りの事業者に、いきなり節税対策の話をしてもうまく行かないでしょう。まずはお客様の悩みが解決出来る商品・サービスを販売しましょう。税理士の仕事を細分化して商品設計が出来たら、その商品を必要としているお客様が、どんな悩みがあり、どこにいるのか、を意識してください。そしてお客様にどのような手法を用いれば自社の存在を認識して頂けるかがポイントになります。自社の存在を認識して頂くには、DM、チラシ、ホームページ、セミナー、紹介などがありますが、自社の商品・サービス、お客様のニーズ、ターゲットの選定をリンクさせることが重要になります。

税理士コミュニティでは、顧問先ゼロ、売上ゼロの状況から、トライを繰り返して、開業税理士の成功ノウハウ、年商1億円以上の成功ノウハウの確立が出来ました。また相続に特化した営業手法、法人顧問の獲得など、会計事務所の特徴に合わせた施策も行なっております。自社の商品設計のご相談や、集客のご相談、営業の商談についてなど、様々なご要望にお応え出来ます。お気軽にご相談ください。